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锐意进取 解决三个问题

——公司2021年中期总结会及年度冲刺会议

     在秋高气爽、硕果收获的9月,我们迎来了2021年中期总结及本年度销售工作冲刺会议,本次会议因疫情的反弹推延至9月召开,会议内容简练、时间安排紧凑,取得了预期的效果。

9月24日,会议在海南澄迈富力希尔顿逸林度假酒店多功能厅举行,各分公司股东、部分潜力市场及问题市场销售经理、新加入同仁、总部人员参与了会议。会议由公司徐副总主持,徐总首先向大家说明了本次会议内容安排,阐述了会议召开的目的,并对公司近期加入的销售经理及助理表示热烈欢迎,希望新生团队的加入,能在各自岗位上创造更大价值。

      会议由公司章总率先讲话并做会议主题工作安排。章总直接说明本次会议主要的目的是“解决三个问题”,一、乐脉上量的例子为什么不能复制?二、玉五太的机会为什么只有少数人抓住?三、艾司集采后如何应对并发力?大家要围绕这3个问题,结合各自市场情况,在本次会议上深入探讨,探讨出有效措施方法和具体的执行工作,要达到什么样的目标和业绩。今后销售上有真正的操作和销售能力开发医院,开发代理商,在各自市场发挥效用,能在当地市场培育良好的市场、产品、学术、销售基础。

      章总指出中期会是年会工作的检验和延续,年会上也提出了玉五太抢占竞品市场、乐脉上量复制、艾司重点销售等要求,但回顾半年来这3项重点工作的落实情况,收获不明显,乐脉的亮点是海南有一家自营医院有突破,单产年销售额能增加200万,同时乐脉在上海、天津等城市,我们的代理商能做得如鱼得水,盆满钵满,但我们的团队为什么不能借鉴和复制,做到遍地开花。玉五太抢占竞品市场,当竞品出现主动弃标、断货对我们的利好机会,招商团队都不能迅速冲锋作战占有市场。艾司产品在广州药交会时,我司也是处于第二阶层的厂家,市场准入也是较靠前的,但仍是没有抓到市场的先机,没有实现产品的价值。

      公司从最早的单一销售公司到生产、研发、销售一体化企业,都是以追求长远稳定发展为前提。在品种求发展上,公司代理产品总会受厂家苛刻条件约束,不能大展拳脚,加之两票后代理产品更难操作,有些厂家市场成熟了会坐享其成收回代理,即便是多年的进口代理产品有时也会受到国际形势、国家政策、厂家问题及疫情受控等等多种不稳定的因素的影响,有些因素我们会及时化解,但由此说明,我们必须以公司自有药厂产品为主为先,自有品种才是销售团队赖以生存的根本。公司药厂每一个单品种,还是产品线和产品生命周期都考虑稳定为根基,品种从立项、研发、报批、反复试制到投产也历经重重波折和艰苦不易,所以各位更应该做好每个产品的市场操作和销售,公司也在不断努力为大家创建更为立体、有效的产品结构,后续会不断有新产品的上马,希望大家能有更多子弹去打仗,有更大的空间发挥价值。

      2020年本是公司蓄势待发上台阶的一年,但遇疫情业务发展速度放缓,2021年本想有突破,但疫情的反弹使销售也受较大影响。从今年销售任务完成、数据分析看,回款整体同比上年增长21%;单品种乐脉增长较好,属于高速发展期,玉五太、麦滋林有增长,但离预期有差距,只是一个自然状态的增长,并没有较好发挥锐意进取的精神展现团队努力的良好成果。在医院市场开拓方面,各分公司如甘肃、云南、广西、海南等地有一定的成效,有数量的突破但没有质量的飞跃,希望医院数量和质量能齐并发展。

       艾司集采后如何发力销售。集采中标省份和非中标省份要有不同的操作办法,四川、广西中标省份要钉紧代理客户完成销量任务,完成报量的同时应增加量外销量,宁夏艾司是我们自营团队操作,要完成至少12万支的艾司销售量。在我们中标的省份要严防死守竞品的入侵占据,不仅要促使代理客户完成协议量,还要借用集采进院的机会开发公司其它产品。而在非中标省份要分3个领域开拓或抢占市场,一、民营和卫生院,二、中标厂家没有20mg的市场,三、集采中标量内部分销完后的市场。我们销售团队要针对这3个领域各自对应,看哪个领域较适合或较容易上手操作。我司产品市场准入条件和价格空间较好,在民营和卫生院有较强的发挥空间;集采中标厂家但没有20mg的省份,我们要抓好机会,中标量外市场我们也要发挥潜力或寻找强势代理商来操作。艾司集采价格和省标价格两个体系,同中选药品价格趋同的省区要找潜力抢占市场,同样跟省标价格的省区要发挥空间抢占市场。海南、宁夏要抓好集采的契机,宁夏集采品种会充实产品结构,海南集采品种会扩大配送业务。

      医药行业政策不断推陈变化,市场、产品竞争日益激烈、加上疫情不断反弹等因素,对医药人提出了更为严峻的考验,不论是推广方式、医药客户群体对推广人员及产品的接受程度都在发生转变,还有整个的行业大环境都造成操作难度增强,在这样的情形下,我们团队更应理清思路,找准方向,有良好的应对策略做到适时而变,在变化中寻找和抓住机会,锐意进取,将公司玉五太、乐脉、艾司产品三个问题真正解决和落到实际工作当中,把销量推上一个新台阶。

      公司销售副总及总监做工作汇报

      公司徐总:从区域任务完成,单品玉五太、麦滋林非临床销售数据完成进行了分析,较上年均有不同程度的增长。提出3项工作:1、提高已开发医院产品单产量;2、加大产品开发力度,特别是重点品种的开发;3、完成商业应收回款。

      公司赵总:对所辖区域消化、回款完成进行分析,重点分析了各销售部每家医院的消化量进度,特别是重点品种的消化进度,要求各销售岗位每月要努力完成年初的上量任务,开发中的医院要尽快达成进药。到了年底关键阶段,把年初任务的回款差距分解到每月,后续这几个月要钉紧回款目标的达成。海南、宁夏、甘肃头脑风暴要稳步上升;四川新人强化融入,市场成型发展;新疆缺人要尽快招聘恢复市场动力;陕西市场有落后,在年底前尽力冲刺一把拉回差距。

       公司许总:许总对区域销售及艾司在各省销售数据进行总结,主要对艾司集采后各部门如何开展工作提出安排,强调艾司在3个领域的销售应抓好机会,想办法达成销售。艾司挖掘领域:1、各省报量采购完成后剩余的空间拓展,八仙过海各显神通。2、20mg有报量省份但中选厂家无此规格,各地政策理解执行不一。3、民营医院绝大多数不参与报量,有操作的机会和空间。4、第三终端诊所适合控销操作,未来发展大有可为。从操作难易进入上来说,第三终端、民营是首选重点较好自如发挥,其次是没有报量的医院,再次是非中选报量医院,都有潜力可挖,许总例举了中选企业被其它竞品抢占市场的例子,以此说明只要努力做,事在人为。艾司集采后具体做哪些事:1、每个省筛选出5家医院做为开发目标。2、每个地级市筛选出3家民营医院做为开发目标。3、每个省筛选10家公司或个人做为第三终端诊所开发目标

      公司曹总:2021年乐脉胶囊全年任务完成比率为60%,后四个月任务压力非常大,要努力冲刺才能完成。区域回款任务完成比率为73.5%,后四个争取超额完成公司下达回款任务。乐脉产品今年是突破之年,要乘胜努力能有更好的销量,把乐脉打造成公司的重磅产品。

      会上重点对会议主题中三个问题进行了探讨。玉五太、乐脉、艾司这3个产品,各销售部应有明确的市场开发、操作计划,现有销售中医院要提高单产,现有代理商要保量完成任务,下步开发要做好重点工作落实,找对关键人和找准关键环节,有效的推进。玉五太抢占竞品市场的先机,一定要抓好落实并实现;乐脉开发、上量要结合市场找对方法,借鉴现有成功上量的经验及代理商操作成功医院的情况来推广;艾司集采部分省区即将执行,关注好各省执行情况和要求,在3个领域中开创一片天空。

      产品部谢经理进行了产品学术培训。谢经理首次讲述了公司即将上市新品“注射用盐酸溴己新”产品知识,该产品主要用于慢性支气管炎、哮喘、支气管扩张、矽肺等黏痰不易咳出的患者,谢经理对产品进行全面的讲解及分析,并与其它竞品进行了产品的比对,让现场的销售经理、代表对产品有了更深的认识和了解。

       会上,公司药厂章总向大家通报了产品研发进度及新增产品进度情况,让销售岗位了解了后续新品投产的情况,对公司产品基础更具信心,也激励销售岗位应迅速启动新产品的市场开发工作。生产部陈总监进行了生产环节流程及生产安全的汇报,了解到了产品生产流程所要经历的各环节及安全监控的严谨性和生产质量体系的完整性。质量部周部长汇报了公司产品正常范围内的不良反应情况,质量体系会加强对不良反应的监控和应对处理。针对不良反应,章总强调通报内容是属于标准范围内的不良反应,是符合质量标准和要求的。同时,章董指出,针对不良反应,最重要的是公司销售系统要知道哪些情况的不良反应怎么应对,如不溶解或浑浊,部分运输受损、竞品的破坏及商务维护层面等情况的反应,当地的经理是第一责任人,要到场全面了解情况,再有效应对。

       会上,章董事长总结会议。

       章董首先肯定了本次会议内容较具针对性和方向性,主要围绕公司重点产品3个销售问题为议题而展开,再次强调要坚定不移下沉市场,民营和卫生院等终端及基层市场方向的销售方向不能改变。主要总结工作如下:

      一、乐脉:疗效确切、前程明朗。它是一个典型的临床推广产品,又是一个招商品种,能上得厅堂,下得厨房。现阶段乐脉要加大临床开发和推广,加强学术普及,特别是二级、地区级医院是临床推广的重点。我们的自营队伍不能仅靠麦滋林,自营队伍要增收增业绩,在自营队伍中形成任务量,乐脉是将来能替代麦滋林作为自营临床的主力产品,所以乐脉的临床开发和推广要坚定不移走下去。回顾麦滋林自营临床的开发之路也是历经艰苦和长时间的开发积累,才有现在的医院基础。乐脉产品有其自身的疗效特点,且产品不会被集采,加上中成药仿制较难等特点,这些条件更加确定了乐脉的临床方向,我们要坚定开发目标,坚持3-5年打好医院临床基础,为这个目标不懈努力。

      二、艾司集采后抓紧机会抢先向基层医疗机构和终端下沉,恰逢时机。艾司在PPI 领域质量层次较高的优势产品,原有价格高在基层市场较少应用,现在随着集采价格降低,这个阶段抢占第三终端基层市场是关键。3年前公司提出市场下沉,这个战略是正确的,这是公司唯一出路。随着医药环境变化,医疗改革的做法,对于三甲类大医院只有特殊产品、机遇、关系才有进药的可能,甚至很多医院还在减少产品,所以要把方向转向第三终端及基层市场。

      三、注射用盐酸溴己新,计划12月初开始发货,现在就要紧锣密鼓的做好市场准入,迅速操作好各省挂网招标的工作,各省经理进入开发启动,寻找代理客户。这个产品也是下沉销售的重点,坚定走基层医疗机构和第三终端市场。

      四、玉五太。几年前下沉市场战略决策的检验,其效果大部分地区不理想,有几个人真正理解并掌握了下沉市场?值得深思,工作不能浮于形式和喊口号,你负责的产品在你的市场能做到怎样的覆盖,能产生多大的价值。

      最后,章董做管理培训。

      一、学习精神。活到老,学到老,个人能力的核心是学习能力,终身如此。成功人士的共同特点是具有较强的学习能力,学习是走向成功的必经之路。如果能用心学习,与人交流、用餐,工作等地学习都无处不在,学习是人一生进步的关键,人越是想要表现自己,就越要冷静的学习。读书和阅览是学习的手段,善于思考长于思考是学习的前提,同时加上个人的勤奋、用心做事的基础,且善于聆听,潜心琢磨。要求我们每位员工都应有学习精神,有不断求进步求发展的决心和实际行动,这也是一种长期要养成的习惯和对自我的要求。

     二、优秀管理者的三大难关。老板和上级领导认可,工作环境中同事的支持,绝大多数下级的推崇。这是管理者的三大难关,看似简单的道理,但真正做到这3方面很难。究其根本,这三大难关,用概念和逻辑来解决是最好的办法,我们要不断的锻炼自己的思维方式。

     三、概念、逻辑问题。任何事首先要有概念的认知,并且有对概念包含内容的准确理解和领悟,能清楚表达自己的观点,能在理解的前提下高效的工作,只有掌握概念的内含和外延,才能准确的表达思维目标和内容。示例说明:

1、财务研发费用的“加计扣除”财务人员对其理解是研发前期投入只是挂账,要等研发成功变成无形资产后再计入,而税务中可按实际发生加计扣除,以此鼓励工业企业的投入,这个概念认知不清,所以成本计入,税务抵扣处理就不对。

2、公司的3种销售模式,我们要非常清楚3种不同销售模式的具体操作和公司的流程,在什么情况下适合哪种销售模式,所以与客户洽谈业务时,考虑客户的需求,做到心里有底能对应哪种销售模式来谈合作,如果我们自身不清楚概念和运作,就难以谈判成功。

3、各省分公司的概念,公司的本意是在各省成立一个个独立的运作团队,那怎么成立,分公司怎么运作的概念要清楚,如:哪些条件达到能成为分公司股东,在什么情况下股东退出和怎么退出,加入分公司的股东分红怎么分,公司确定了在年增长了10%的前提下,可提取分公司全额销售额的1%来进行分红。分公司总经理的管辖权限,从最初的单一的人员团队融合、业务市场怎么管,管多少。以上这些内容的各种概念如不能准确认知或充分理解,那思维就变成了粗放式想法,你想怎么办就怎么办,没有对分公司发展的主观能动性,没有主动性的创造。当你真正理解了,分公司股东能朝一个共同的目标努力,经历慢慢成熟和不断进步的过程,分公司才能发展壮大。

4、从逻辑的层次关系上来说,工厂生产、质量、研发三大系统,工作上常会有交叉,往往会出现争执,各说各的理由,争论一翻也达不成统一意见,解决不了问题。这样的情况下,我们要提高思维的层次,能在全局角度看问题,以促进工作的良性发展为前提,持解决问题的态度去解决,并找到有效办法。

5、“以质量求生存,以产品求发展,以技术求进步,以人才求效率”。这是工厂的经营准则,当你对这4句话认知不到位或理解不了其含义时,它只是一句口号,但它包含了深层次的蘊义和对工作的要求。质量是根本,求质量就要建立好质量体系,我们的质量监控、质量保障如何实现,包括全厂质量意识的教育和建立,GMP系统、各种质量文件、操作规程严格遵守、高效运转。品种求发展,品种的研发耗尽多团队人员的心力,每个产品进入市场怎么操作怎么销售,怎么能做大规模,怎么能打败竞品抢占市场,这是品种发展深含的工作内容。技术求进步,药厂每个生产系统的人在生产技术上如何能掌握得更全面,更精准,每个生产环节如冻干,压片,包衣等环节如何能更高效更安全,解决技术难题。技术不仅针对生产人员,技术是针对每一个人的,如检验人员如何更准确,更节约时间,如何少出差错,每个岗位都要有进步的意识,怎么样能把药品准确、高质量,符合标准的生产出来,每个人的进步才能达到全厂的进步。以人才求效率,人才及人才培育是企业发展的保障,效率是反应企业运转的最好体现,公司每个岗位,不论是基层、中层还是领导层,都要在各自岗位上成为岗位人才,在公司的发展上成为公司人才。

       最后,章董要求公司每位人员在工作中首先要有学习精神,学习能力和进步要求,要有概念思维意识,有逻辑层次的思考力和条理性,能理清概念的内涵和外延,逐步加强思辨能力和判断能力的锻炼,在工作中能准确理解和表达,能准确落实工作的意图和指令,以高效率达到高质量的结果,以每个人的高效率和整个企业的高效率达到公司快速的发展!