——公司2018年中期工作会议纪要
      2018年7月15-16日，公司2018年中期工作会在江西南昌伊丽铭豪大酒店四楼会议室隆重召开，来自全国各地的销售团队共60余人参与会议，大家欢聚一堂，共同探讨、分享工作。本次会议旨在以解决问题为根本出发点，真实、全面暴露工作中存在的问题，主动思考，寻找解决的办法，通过有效执行，达到目的。会议提出了强化工作执行力，坚定不移的继续下沉基层市场的工作方向。
      章总在会上回顾了上半年工作，并做了工作安排。章总首先指出我们正处在信息和科技的时代，科技改变了我们的生活。而在医药行业中，是政策改变工作。随着医改一轮一轮政策的出台，药企处于变革的时代。会前大家就医改政策提出了很多的疑问，章总给大家作了解释，章总从GPO、两票执模式、医院托管等方面解答了大家的疑惑，从各省政策的执行，药企只有不断改变，才能顺势前行。章总要求各经理要了解国家政策，清楚明白公司的策略，坚持公司下沉基层市场的方针。基层市场是公司的战略市场区域，是一种销售方式和目标的转移，是市场发展的出路，因此各经理应大力开拓基层市场。下沉有2个层级，一是社区和乡镇，二是地区级的中心医院，各经理可以发挥自身的优势自主选择下沉的层级。已经开发的医院要努力上量成一定的规模，在跟进的医院要盯住尽快促使开发成功。
      章总就公司开发支持政策给大家进行了讲述，今年公司的开发政策重在奖励，有开发成功的奖励，也是上量销售的奖励，各经理要紧盯住开发任务，年底争取能拿到以上的奖励。章总指出办事处的管理问题，很多成熟的老的办事处，多久没做过学术培训？东英对代理商的管理，是一家医院一家医院的分析，聊学术推广和产品卖点，由此来管理他们的代理商，而我们的经理在这方面有懈怠，疏于学术，对产品知识生疏了。章总还指出办事处多久没有开过销售分析会了？这是办事处的老传统，很多部门都变成聊天了，以前开销售分析会经理是要业务员一个一个的汇报具体的工作，去医院做了哪些工作，跟客户聊天情况，有哪些问题的分析，这些都是正常的流程，但现在很多办事处都没有这样细致的分析。希望各经理能管理好各自的团队，能了解下属具体的工作执行情况，培育好队伍。
       会上，章总强调了招标的责任，这2年招标变化莫测，这个工作确实需要很细致。各省区的经理、总监是招标的第一责任人，你们在当地应对招标的情况非常熟悉，有任何的动向要走在前沿，走入医药的圈子，有圈子才有信息的通畅。总部招投标岗位是准备资料、分析标书、采集数据（经理也是责任人）、日常维护及资料更新等责任。各招标环节经理有责任提醒总部招标人员按时操作，总部2位招投标人员工作要相互监督，互相检查，办公室同时做好监管。
       章总最后提出，下半年你准备怎么样？以提问式结束工作的安排，要求各经理自己思考下半年的工作怎么开展，年底能提交满意的答卷。
许总和各总监总结了上半年的工作，总结中对存在的问题更具体、细致，对上半年关键的重点工作其进度进行了汇报，从人员管理、团队建设、公司战略执行及产品结构等方面总结工作，对每个销售部下半年的工作提出了具体的要求，下半年怎么做？怎么做得有成果？是每位经理应认真思考和努力实践的重点。
      会议上开展了执行力的培训，要求各级经理要把上级的工作指令变成行动，并且是要有结果，达到目的的行动。大家从思想上要统一认识执行力的这个概念，为下半年完成工作目标和任务付出行动，努力实现。
会议上开展了产品知识的培训，由公司产品谢经理主讲，主要讲述了玉五太、乐脉、奥扎这3个品种的学术培训，加深了经理对产品知识的了解和掌握。玉五太和乐脉是公司重点推广的产品，各经理应坚持不懈的开发、上量并培育市场基础。同时，公司邀请了东英公司学术陈经理给大家做了“库泰”产品学术要点及卖点培训，库泰是公司非常重视的老品种，通过此次培训，各经理能更好的向客户展示和推广，有力的促进销量。
会议开展了经理分享，来自海南的非临床经理李月分享了“玉五太下沉基层”销售专题，玉五太在海南市场容量小的情况下基层市场遍地开花，增长可喜，各市县社区、诊所、民营等终端都有覆盖，值得借鉴和推广。湖北一部的于志远经理分享了“麦滋林上量”专题，麦滋林在湖北同济医院通过代表及经理的勤奋和坚持，销量增速较快，并呈稳步上升趋势，值得肯定。麦滋林作为老品牌品种，做了很多年，在很多市场都有一定的规模，因此我们更不应该放松上量，这个品种是我们大部分销售部的市场基础，上量需永久的坚持。河南的魏广月经理分享了“奥扎基层招商销售”专题，奥扎是公司的新品种，魏经理分析了产品的优劣势，抓住关键点开发有实力的客户，在河北市场基层该品种有一定的规模，值得大家效仿和推荐。甘青二部的白露鸿经理分享了“基层医院开发”，白经理上半年在基础医院开发取得了较好的成功，有9家开发成功，正在开发中的有6家，其开发办法及操作措施值得学习。
      会上，章董对工作进行了总结性发言和工作指示。
      1、下沉基层市场工作。年底及年初公司提出下沉基层的概念，下沉的概念是什么？其实就是把我司的市场范围向基层医疗机构扩展，这是公司战略的安排，要把销售的目标和具体的做法进行一些转移。在上半年的工作中，这个下沉的概念从总监、经理至业务员各级很多都没有充分的理解，这个概念第一层意思是“转变一种销售方式和市场目标，是公司战略方向的转移，并不是说放弃我们原来的销售”。第二层意思是“自营的经理要有自营下沉的想法和目标及方法，招商经理要有招商下沉的想法和目标及方法”。下沉概念第三层意思是“全公司的人怎么样学会做基层市场”，操作基层市场是一门学问，我们的总监、经理要学会做基层市场操作。
销售下沉我们要从以上三个方面上充分认识，公司对各省的市场情况及产品中标情况在下沉工作上会有侧重，不会逼你们千篇一律一刀切，如贵州一部、湖北一部、四川一部现有的医院基础是重点或现有的市场都做不过来，而对于在市内的开发走不动路的办事处，如果只守着原来的市场，这是守不住的，迟早会被淘汰。因此从品种和市场范围上，要找准你的市场空间去开拓。希望总监及所有的经理从这个角度理解下沉、第三终端、院外销售的问题，从实质和本质上理解，顺应大形势，抢先占领基层市场。
      2、许总任命销售副总。这不是简单一个任命问题，是公司对整个招商体系建设的重视和重大举措。公司的招商经过了数年的发展，历任几任总监，都没有大起色，都不成体系。自去年下半年开始，在许总的带领下，招商逐步有了进步和成果，发展趋势看好，特别是玉五太操作高速增量，这是市场多年培育的积累，许总管的区域摸索出了招商的套路，这离不开许总的辛苦和努力。
许总统领管理公司的招商，就要协调很多不成体系的地方，包括曹总监的心血管线和招商经理的关系，在每个省都要策划招商市场，包括精细化招商，品种分工，要有统一的管理体系。希望所有的招商经理，包括总部的招商部要从这个角度上认识到这些，接受许总的管理，积极执行许总的工作指令，争取2-3个月内能出台完善的招商体系，不管哪个区域，全国招商有统一的模式。
      3、品种战略考虑，自有品种的建设和销售效果的积累。任何一个品种的销售都有积累的过程，品种虽然有差异，但没有韧劲和坚持，难做成大品种。品种没有好坏，首要是疗效好，药之根本，玉五太和乐脉的疗效不可否认，值得你去坚韧的努力。有的经理做不好乐脉和玉五太，可能是能力不够，也可能是思想懒惰，没有上进心，繁衍工作混日子。下阶段的工作中，在品种的建设和积累上要坚定不移的推玉五太和乐脉，市场培育到一定的基础，这2个品种会跟老品种一样好操作，各部门的品种基础和品种结构将更加充实。公司在品种的规划上会有中长线安排，品种战略上还会推出新的品种，但现有的情况，很多的经理你们在现有的品种都做不好，后面的新品种是否能推出，前面品种做不好，后面的品种能做好吗？所以，经理要盯着目标把乐脉和玉五太的开发和推广工作做好。
      4、坚定方向，策略不变，不同市场情况区别对待。在各省的招标、中标品种和各销售部门不同条件下，大方向坚定不变，各省特殊的情况可区别对待，总监可具体规划市场安排，请示总经理经同意再具体执行。
      5、自营和招商的关系。这是长期纠结的事情，常在内部有争论，月会上，经理和总监之间的探讨，怎么理解这二者的关系呢，我们的工作意图和现实可以做的事情：自营经理以自营为主。曾经为解决自营经理做招商，公司提出锁定原有的招商客户基础，不做扩大招商，这个原则要认真执行。在一些成熟的省区，如宁夏、广东、云南、海南、广西等基本成熟的省区，自营经理不可招商，队伍需一心一意做自营，不能有投机心理做招商。针对部分不成熟就市场如湖南、江西等地，自营经理可操作承包临床，由销售总监规划安排市场工作。经理们不论是自营，还是招商，或者你原来做过基层，能发挥自身资源优势，但不管哪种模式都各有各的做法，应坚持做出成效，不能不断变化目标，最后哪样都不成功。大家对招商和自营的关系上不要有疑惑和犹豫，要坚持好公司的大方向。
     6、现有的销售体系及团队，整个队伍有点疲沓。今年年底到明年初公司在大的考核体系和薪酬体系上会有所变化，收入和薪酬改革其目的是为了解决有些经理或业务员安图享乐，不思进取的工作状态，这种状况对公司的发展是致命的，所以要改变。
     7、工作方法和沟通方法。其实是工作作风问题，例如招标工作，我们很多经理觉得招标事不关己，在此强调，当地的省区经理是当地招标第一负责人。招标工作中总部和各省办事处经理的沟通非常差，现在是科技时代，微信、QQ、钉钉等都使用，反尔疏忽了人与人间的直接对话，往往通过微信或其它平台在里面发几句话，就算通知了，就不管了，也不问问对方是否收到是否理解，是否知道去做哪些工作，这个沟通的方式是不可行的。在此强调大家有事情尽可能打电话商量，把事情说透讲明白。
     8、“乐脉”这个品种从现在开始在各省都是重点，公司的心血管线只管政府事务，推广、自营、招商是我们的团队的事，这个品种是我们经理考核的重点，是销售的重点。尤其是在江苏、山东、广西、新疆、甘青等地“乐脉”一定是你们的重点，与你们的收入紧密相联，要赶紧重视起来。
    9、两票制模式。上午公司财务部和商务部在会上说了程序问题，两票制这是国家体制变化，是新事务，公司有应对办法，公司也是非常重视两票的处理问题。针对两票问题，有以下原则：（1）公司会尽可能加快返款速度，凡打款至我司的，公司能控制，返款较快；但代理商直接打至厂家去，这个过程公司不好控制，返款就会慢些，较复杂些。（2）税费点位问题，公司从税务合规合法及资金管理考虑，提倡的就是16个点，提供正规的发票。公司在两票资金筹划及垫资上也是要下很大的功夫，有时会出现几头垫资，资金能打至我司的，尽量打款给我司，这样好管理和控制返款的速度。
     本次会议圆满结束，上半年的任务完成有亮点，有差距，接下来希望下半年的工作中，各部门、各销售部要围绕中期会的精神和副总及总监们对工作的安排认真有效开展，争取完成全年的工作目标！